Por este tipo de riesgos, en un gran número de empresas el modelo de comisión ha evolucionado, y la comisión cada vez está más relacionada a compartir el riesgo y ganancia con el representante de ventas, ejecutivo comercial o “vendedor”.
La mayoría de nosotros sabemos que los representantes o ejecutivos de ventas (B2B y B2C) son remunerados en gran parte en base a comisiones por sus resultados, ventas o facturación. Típicamente el ejecutivo se llevaba una comisión en base al cierre de la venta de sus servicios, productos o proyectos, y esto prácticamente al momento de cierre. En la mayoría de los casos sin importar la utilidad de esa venta para la empresa, o si el cliente cumplía el término del contrato, hablando de servicios.
En los últimos años hemos visto una evolución en este tema, a compartir más el riesgo entre la empresa y el vendedor. Una industria que ha empujado el cambio es la industria del Software as a Service(uso de software en base a una renta mensual/anual). En donde ahora comúnmente la comisión del ejecutivo está sujeta a que el cliente se quede el término del contrato, e inclusive a que el cliente alcance ciertos resultados con la solución adquirida. Antes, el ejecutivo cerraba la venta de cierto número de licencias y listo! Cobraba su comisión. Una de esas empresas que ha sido parte de este cambio es Hubspot –plataforma de inbound marketing- que inclusive cuando cambiaron sus planes de compensación había la posibilidad de pedirle la comisión de regreso al ejecutivo si el cliente cancelaba el servicio dentro de los primeros 4 meses. Puedes leer más detalles en este interesante artículo de Harvard Business Review.
De cualquier forma, la comisión sigue siendo uno de los primordiales intereses y driversde los vendedores. Uno de los reportes más consultados en el CRM es el de Cálculo o Proyección de Comisiones de representantes de ventas.
Y, ¿cuáles son algunos de los diferentes modelos de comisiones?
- Porcentaje de la venta cerrada.- El modelo tradicional, donde el vendedor se lleva cierto porcentaje de la venta cerrada total. Típicamente se paga al cierre de la venta.
- Porcentaje de cada factura emitida.- Después del cierre de la venta o contrato, especialmente si es un servicio mensual, el vendedor se lleva un porcentaje de cada factura mensual. Esto lo incentiva a mantener al cliente lo más posible.
- Porcentaje sobre la utilidad de la venta/pedido/proyecto.- La comisión del vendedor se basa en la utilidad final de la empresa de la venta, una vez ya ejecutado el pedido o proyecto, se revisan los costos, se calcula la utilidad y sobre eso se le paga al vendedor.
- Porcentaje en base a la fecha de pago del cliente.- La comisión del vendedor depende del número de días en que el cliente paga la factura, considerando las condiciones de pago de cada cliente. Si el cliente no cumple, la comisión del vendedor se va reduciendo conforme se tarde más en pagar.
- Porcentaje en base a retención y renovaciones.- Otro modelo es el de incrementar su comisión cada vez que un cliente renueva y cumple con el periodo de su contrato.
Estos modelos nos muestran que cada vez más las empresas tienden a compartir el riesgo y ganancia de la venta con el ejecutivo. Y el común denominador es que el ejecutivo tenga el mayor interés de retener y renovar clientes.
¿Cómo ha evolucionado el modelo de comisiones en tu empresa?
Chrystian Barragán
Chrystian Barragán Contacto: chrystian@aklienta.com
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