¿Tu equipo de ventas no alcanza las metas?

De acuerdo a Salesforce, el 57% de representantes o ejecutivos de ventas no espera alcanzar su meta o cuota de ventas este año. ¿Cómo andan en tu empresa? Exploremos algunas de las razones para que esto suceda.

• Capacitación de ventas.- ¿Cuándo fue la última vez que tu equipo de ventas fue a alguna capacitación formal? Si algo ha cambiado en los últimos años, es que los clientes cada vez están más informados y han evolucionado en sus procesos de búsqueda, evaluación y compra de productos y servicios, así como los canales y formas de comunicación entre individuos y organizaciones. Esto exige –en la mayoría de las industrias- que los representantes de ventas se adecuen a esta nueva realidad, y puedan ir de la mano con el cliente como un consultor, prospectar, calificar, dar seguimiento y mejorar el cierre.

Fuente: State of Sales, 3ra edición, Salesforce

 

• Metas inalcanzables.- Otra de las razones que encontramos detrás de esto, es que las metas que se le dan a los representantes de ventas son en gran número de ocasiones inalcanzables. La empresa mostró un crecimiento de 5% el año anterior y de repente el director decide que deben de crecer el 25% en ventas sin mayor inversión en recursos de marketing o apoyo a ventas, nuevos productos o apoyo de apertura de nuevos mercados. Las metas de ventas deben de ser retadoras pero alcanzables, y contener diferentes indicadores tales como: prospectos generados, pipeline o funnel de oportunidades, cotizaciones, actividades de seguimiento, educación en productos/servicios, uso de CRM, y claro monto de ventas realizadas.

• Receta de ventas.- Principalmente en empresas en crecimiento, donde están formando su equipo inicial de ventas, hace falta tener documentado la “receta” o proceso de ventas que esté probado. Es decir, los pasos recomendados a seguir, y duración aproximada o promedio de un ciclo de ventas. Uno de los reflejos de este problema, es cuando contratas a un vendedor y se va a los tres meses, contratas al siguiente y de igual forma a los tres meses se fue y aparece un tercero con la misma historia. Tener documentada la forma de prospectar, calificar un prospecto u oportunidad, avanzar la oportunidad y seguimiento para el cierre es indispensable antes de contratar a un vendedor.

• Coaching de tu equipo.- Anteriormente -y en muchos casos todavía en el presente- el líder del equipo de ventas se ha visto como la persona con dos roles “el mejor vendedor” y el líder que dirige al equipo. Pero, muy probablemente han visto ese “mejor vendedor o cerrador” que lo promueven a gerente de ventas y hace un trabajo muy pobre. El rol de dirigir el barco del equipo de ventas se ha transformado más en un “coach” que saca lo mejor de cada elemento del equipo, el rol principal es remover los obstáculos (internos y externos) que se encuentra en el camino, detectar y comunicar las áreas de oportunidad de cada elemento del equipo y apoyarlo en ellas, así como apoyarlo en frente del cliente para habilitarlo a cerrar ventas y alcanzar las metas.

Y en tu empresa, ¿tienen la receta para el “coaching” al equipo de ventas?

 

Autor:

Chrystian Barragán   Contacto: chrystian@aklienta.com