Inviertes en marketing digital, generas leads… ¿pero no vendes?

Inviertes en marketing digital, generas leads… ¿pero no vendes?

Seguramente has escuchado la frase que dice que si no estás en redes sociales o no tienes presencia en web “no existes”. Considerando –por ejemplo- la estadística de Hootsuite de que el 89% de negocios en B2B tiene presencia en Facebook y cerca del 10% de ellos invierten en campañas publicitarias, muy probablemente tu empresa también esté invirtiendo en marketing digital. Ya sea en redes sociales, search engine marketing (google ads), mailing o algún otro tipo de iniciativa en canales digitales.

Y si es así, encontramos que muchos de estos esfuerzos, efectivamente sí arrojan resultados, que en B2B el objetivo principal es generación de leads o prospectos. Pero es muy común escuchar por parte de nuestros clientes, prospectos y aliados lo siguiente: “generamos leads, pero no cerramos ventas!

Hemos encontrado un par de puntos a explorar:

  • Falta de seguimiento por parte del equipo de ventas.- El típico caso que hemos visto es que el equipo de marketing o la agencia con la que la empresa colabora, generan prospectos, dan un seguimiento inicial y pasan esos leads al equipo de ventas. Pero ahí se termina la historia. Ventas –aparentemente- no le da seguimiento y por tanto no hay cierre de venta. El problema es que en muchas empresas el equipo de ventas está totalmente enfocado en sus metas –medidas en gran parte por el monto de facturación- e invierten sus esfuerzos en las oportunidades “más calientes” en donde creen que puedan cerrar esa venta que les cuenta para su cuota o meta de facturación.
  • Marketing y ventas no se alinean en el perfil de cliente meta.- Otra razón para que ventas no dé seguimiento oportuno y perseverante, es porque cuando lo han hecho, se dan cuenta que los prospectos generados no cumplen con el perfil de cliente meta de la empresa o no “califican” como lead. Aunque suene increíble, la razón es que sencillamente el equipo de marketing encargado de diseñar los esfuerzos de generación de leads en canales digitales simplemente no se comunica ni se alinea con ventas respecto a las características y/o situaciones típicas en que se encuentra un prospecto o cliente potencial con el que hay grandes probabilidades de generar una oportunidad de venta.

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¿Qué puedes cambiar?

  • Mejorar seguimiento inicial y calificación de prospectos.- Una tendencia de hace algún tiempo sobre todo en empresas más maduras (desde una perspectiva comercial), es que por parte de marketing se valide primero el llamado MQL (Marketing Qualified Lead), que es una validación o filtro inicial de que el prospecto tiene ciertas características para poder pasarlo a ventas. Posterior a eso, hay otro nivel de calificación llamado SQL (Sales Qualified Lead), en donde una persona de ventas a través de seguimiento inicial con el prospecto valida que además de tener ciertas características (por ejemplo: Pyme con 3 años de historial financiero, y con más más de 10 empleados) tenga una necesidad y presupuesto para un proyecto potencial que nuestro servicio/producto puede solucionar.
  • Alinear la estrategia y metas comunes de marketing y ventas. Los equipos de ventas o ejecutivos de ventas son mayormente medidos solo por monto de facturación o ventas realizadas. Tienen diferentes canales y estrategias de prospección, y eso les da la “libertad” de decidir que leads o prospectos darle seguimiento. Por otro lado, marketing no es medido en el impacto que tiene en ventas o la contribución hecha a oportunidades generadas  (funnel de ventas). En empresas con una madurez avanzada de ventas, el equipo de marketing tiene una “cuota” o meta de leads o prospectos que debe de pasar al equipo de ventas. Alinear los esfuerzos y establecer comunicación generará un impacto positivo.

Y en tu empresa, ¿generan leads con marketing digital y se traducen en ventas?

 

 

Chrystian Barragán

Chrystian Barragán

Autor:

Chrystian Barragán   Contacto: chrystian@aklienta.com

 

 

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