¿Por qué algunos equipos de ventas arrojan mejores resultados?

¿Por qué algunos equipos de ventas arrojan mejores resultados?

Algunos empresas y equipos son top performers, alcanzan sus metas y arrojan buenos resultados. Probablemente has visto que en diferentes deportes, los equipos utilizan un «Playbook» que define las estrategias y tácticas predefinidas que usan para maximizar el número de anotaciones y victorias. Esto en base a las condiciones de juego y al oponente. En ventas, los equipos con los mejores resultados, se apoyan en un Sales Playbook para maximizar resultados.

¿Qué es y qué contiene un Sales Playbook?

El sales playbook, es como tu “receta de ventas” –claro, alguien puede argumentar que ventas es un arte y no hay recetas-, que contiene parte de la estrategia comercial de la empresa y sobre todo las mejores prácticas y los pasos de venta que le han dado los mejores resultados al equipo comercial.

El Sales Playbook es un documento que contiene típicamente lo siguiente:

  • Perfil de cliente ideal y segmentos de clientes meta
  • Prospección, técnicas y fuentes de prospectos
  • Posicionamiento de productos/servicios, mensajes, scripts y materiales de apoyo a utilizar durante el proceso de ventas
  • Metodología de ventas
  • Calificación de prospectos y oportunidades
  • Desarrollo de oportunidades y cotizaciones
  • Técnicas y estrategias de seguimiento
  • Tips y estrategias de cierre
  • Indicadores de performance (KPIs) para diferentes etapas y segmentos

¿Para qué sirve un Sales Playbook?

Hay varios usos del Sales Playbook, entre ellos:

  • Inducción de miembros nuevos del equipo de ventas (y marketing)
  • Alinear esfuerzos de marketing (o agencia de marketing) con ventas
  • Documentar, compartir e implementar las mejores prácticas entre miembros del equipo
  • Cuando el fundador/director contrata su primer “vendedor” o arranca un equipo de ventas
  • Guía para “coaching” por parte de los líderes comerciales (gerentes o directores comerciales)
  • Base de requerimientos para implementación o mejora de tu sistema CRM

El impacto de implementar un Sales Playbook:

  • La empresas que usan un Sales Playbook alcanzan hasta un 30% de más ventas
  • Entrenar de manera más rápida a nuevos miembros del equipo comercial
  • Mejores resultados en campañas y actividades de marketing, mejor conversión de prospectos
  • Mayor adopción en el uso de tu CRM y mejor productividad por ejecutivo

Y en tu empresa, ¿cuándo fue la última vez que compartieron las mejores prácticas de ventas entre miembros del equipo comercial?

 

Chrystian Barragán

Chrystian Barragán

Autor:

Chrystian Barragán   Contacto: chrystian@aklienta.com

P.D. Si no cuentas con un Sales Playbook, contáctanos, te podemos ayudar.

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