Algunos empresas y equipos son top performers, alcanzan sus metas y arrojan buenos resultados. Probablemente has visto que en diferentes deportes, los equipos utilizan un «Playbook» que define las estrategias y tácticas predefinidas que usan para maximizar el número de anotaciones y victorias. Esto en base a las condiciones de juego y al oponente. En ventas, los equipos con los mejores resultados, se apoyan en un Sales Playbook para maximizar resultados.
¿Qué es y qué contiene un Sales Playbook?
El sales playbook, es como tu “receta de ventas” –claro, alguien puede argumentar que ventas es un arte y no hay recetas-, que contiene parte de la estrategia comercial de la empresa y sobre todo las mejores prácticas y los pasos de venta que le han dado los mejores resultados al equipo comercial.
El Sales Playbook es un documento que contiene típicamente lo siguiente:
- Perfil de cliente ideal y segmentos de clientes meta
- Prospección, técnicas y fuentes de prospectos
- Posicionamiento de productos/servicios, mensajes, scripts y materiales de apoyo a utilizar durante el proceso de ventas
- Metodología de ventas
- Calificación de prospectos y oportunidades
- Desarrollo de oportunidades y cotizaciones
- Técnicas y estrategias de seguimiento
- Tips y estrategias de cierre
- Indicadores de performance (KPIs) para diferentes etapas y segmentos
¿Para qué sirve un Sales Playbook?
Hay varios usos del Sales Playbook, entre ellos:
- Inducción de miembros nuevos del equipo de ventas (y marketing)
- Alinear esfuerzos de marketing (o agencia de marketing) con ventas
- Documentar, compartir e implementar las mejores prácticas entre miembros del equipo
- Cuando el fundador/director contrata su primer “vendedor” o arranca un equipo de ventas
- Guía para “coaching” por parte de los líderes comerciales (gerentes o directores comerciales)
- Base de requerimientos para implementación o mejora de tu sistema CRM
El impacto de implementar un Sales Playbook:
- La empresas que usan un Sales Playbook alcanzan hasta un 30% de más ventas
- Entrenar de manera más rápida a nuevos miembros del equipo comercial
- Mejores resultados en campañas y actividades de marketing, mejor conversión de prospectos
- Mayor adopción en el uso de tu CRM y mejor productividad por ejecutivo
Y en tu empresa, ¿cuándo fue la última vez que compartieron las mejores prácticas de ventas entre miembros del equipo comercial?
Chrystian Barragán
Chrystian Barragán Contacto: chrystian@aklienta.com
P.D. Si no cuentas con un Sales Playbook, contáctanos, te podemos ayudar.
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