¿Quieres Likes o Leads en tus Redes Sociales?

Una pregunta común que nos encontramos al platicar con clientes y prospectos que trabajan en #B2B (empresas vendiendo a empresas) es que nos dicen “esta agencia nos dice que nos pueden generar 10,000 likes en una semana” ¿cómo ves?… y la pregunta es ¿en qué te benefician eso 10,000 likes? o es ¿mejor generar 100 leads/prospectos?

Claro que esto depende del objetivo de tus actividades en las redes sociales. Para una empresa en #B2B el valor agregado de una presencia y generar contenidos en redes pueden ser varios:

• alcanzar tu mercado meta,
• dar a conocer y posicionar su marca (brand awareness),
• generar prospectos o contactos interesados en tu producto o servicio,
• fortalecer las relaciones con clientes existentes

Pero cuando evaluamos el resultado, retorno de inversión y la contribución de las actividades de marketing en #B2B va por lo regular relacionado al impacto en ventas, ventas, y ventas.

Un estudio de Simple Measured revela que el 60% de empresas con actividades en redes sociales no tiene una forma de calcular su retorno de inversión. Monitorean y miden resultados, pero no pueden cuantificarlo en términos de retorno.

El impacto más grande de las redes sociales para la mayoría de empresas en #B2B es en el de generar prospectos o nuevos contactos de clientes potenciales. ¿Cuántas veces has escuchado a un directivo o ejecutivo de ventas decir: “brand awareness” no me sirve, ¡necesito leads!?

Cuando nos enfocamos en la generación de leads, es más fácil calcular el retorno de inversión con base en:

1. la venta promedio a un cliente nuevo (en un periodo promedio)
2. el número de leads que se necesitan para cerrar o ganar un cliente

También este valor te sirve como punto de referencia para hacer un comparativo del costo por lead en redes con otros canales digitales (Google SEM y Mailing) y también con actividades outbound como presencia en expos y congresos.

Con base en las posibilidades de segmentación, y de mejorar la forma en qué especificas tus mercados y contactos meta, la generación de leads o prospectos se ha convertido en una tarea menos compleja.

En tu empresa, ¿qué quieren generar, likes o leads?

 

Autor:

Chrystian Barragán,  director y co-fundador de Aklienta  Contacto: chrystian@aklienta.com